История моего бизнеса: «успех не по-американски»

К нам стали поступать письма от наших читателей, которые откликнулись на статью американского бизнес-психолога и тренера Джима Рона  «Психология успеха».  Откликов было много и все они разные. Но общая мысль одна: «У нас  на постсоветском пространстве большинство американских психотехник для достижения успеха, к сожалению не работает». Почему? Нас окружает другая реальность? У нас другой менталитет? У нас другая  СИСТЕМА? А может целая совокупность этих факторов, да плюс еще и тяжелое историческое наследие… Попробуем разобраться на конкретном жизненном примере.  Свою, отнюдь «не американскую  Success story» нам поведал  бизнесмен Дмитрий из близлежащего зарубежья. Он являлся представителем мелкого и среднего бизнеса, занимался последнее время поставкой   бытовой техники, в бизнесе уже 20 лет. Мы связались с Дмитрием и взяли у него подробное  интервью.

Неужели Вы 20 лет в бизнесе? Как вы стали бизнесменом, ведь если я не ошибаюсь это 1991 год?

Да. Я пришел в бизнес не по  своей воле. Образование у меня высшее  техническое, до середины 1991 г. работал на оборонке. В 1991 г., в связи с развалом Советского Союза, попал под сокращение, как и многие другие. Все рухнуло, получали мы на заводах оборонки приличную зарплату, плюс премии, плюс 13 зарплата, про которую многие  сейчас даже не слышали. В нашем регионе уровень жизни по советским меркам вполне приличным был. Но с перестройкой пришла долгожданная свобода, мы все были в эйфории от этой свободы. Многие из нас подались в бизнес, открывая частные предприятия, становясь директорами этих предприятий, и в основном, общая масса не задумывалась серьезно, каким конкретно бизнесом будет заниматься.

— Так каким все-таки бизнесом вы занялись?

— Так,  как  у меня базовое образование техническое, и после окончания института я проработал несколько лет на разработках программного обеспечения  в оборонном НИИ,  то мне было проще и ближе всего было заняться  продажей компьютерной техники и разработкой программных проектов для корпоративных заказчиков. Заказы на эти проекты  приходилось «выбивать», это еще мягко сказано. Так как  среди нас появились бизнесмены, выходцы из  партийно-хозяйственной номенклатуры, комсомола, силовиков, у которых благодаря своим старым связям появилась возможность захватить наиболее «хлебные»  ниши на  рынке информационных технологий.  Сейчас эти фирмы  называются «красными». Обороты у нас были небольшие, все свои сделки мы проводили «по–белому», непомерные расходы на оплату аренды, зарплату и  налоги практически съедали всю прибыль. А в 90—годы заказов на информационные системы не так-то много и было. Вот тогда мы и призадумались, что делать?

— Какой выход вы нашли из этой ситуации?

— Мы решили, что кроме проектной работы для корпоративных заказчиков, надо заняться экспортом продукции, которая востребована в России. И тут помог случай, «старая советская  номенклатура» из одного серьезного министерства собралась выходить на пенсию и для себя открывала компанию, чтобы достойно жить на пенсии. Мне предложили место в этой компании:  возглавить направление  информационных технологий, а коммерческое направление  возглавил бывший чиновник, имеющий огромные связи с директорами заводов  и фабрик. Он мог «достать все», да и заказы на проектные работы у нас тоже были. Через год работы, наша компания имела приличные обороты, но и конечно коммерческий директор себя не обижал, имел счета во многих  банках и накопления в наличной валюте, так как надо было скопить «деньжат» на бездетную старость, да детей и  внуков обеспечить.  Мало того, он перед уходом на пенсию, еще работая

в министерстве, как и другие номенклатурщики, «прихватизировал» государственную  дачу. Это конечно, не коттеджи и виллы, которые выстраивают себе современные чиновники, но все же, приличный дом со всеми удобствами, кругом  лес, водоем, да и цена чисто символическая.  По тем временам, это была так и никогда несбывшаяся мечта многих наших тружеников, которые кроме убогих сарайчиков и «головной боли» на 5 сотках садоводческих товариществах ничего не поимели. В нашей стране (я имею ввиду  бывший СССР) люди всегда и во все времена, и при всех общественных формациях жестко подразделялись на «господ» и «холопов».

— Расскажите, какие товары были востребованы в России в 90-е, что вывозилось из Вашего государства и в какие страны, кроме России?

— Вывозились обои, кафель,  рубероид, сантехника, молочные продукты, тракторы, холодильники, телевизоры.  Ведь в России в те времена, все было востребовано. Наш коммерческий директор никого не допускал к этой «кормушке», он был вхож в кабинеты директоров, да и посторонних людей мы не брали к себе на работу, зачем светиться. Эта тенденция многих коммерческих, да и государственных организаций: не брать посторонних людей на работу, даже если они «супер специалисты». Кадровая политика очень простая и непрозрачная – на работу брать только «своих нужных» людей.  Меня  подключали тоже на коммерческую деятельность компании, это была «черная» работа, а что делать, прибыль там была неплохая, а  «кушать то хочется всегда».

Вообще, в девяностые годы, времена были очень тяжелые: кто–то подался в «челноки», кто- то торговал, всем, чем придется, кто-то подался  из страны в эмиграцию. Многие стали ездить в Польшу, народ этой страны  обнищал и нуждался в дешевых товарах. Ездили в Польшу и кандидаты наук, и врачи, и многие другие слои населения. Наши бывшие советские торговые работники процветали, так как для покупки ходового товара для вывоза в Польшу надо было иметь связи в торговле. Пару поездок  я тоже сделал, попросил родственник его подбросить с товаром в Польшу, так как у него не было машины. Не хочется даже вспоминать эти поездки, настолько они были тяжелые, на границе были такие очереди, что приходилось стоять сутками, чтобы попасть в Польшу. Некоторые делали поездки  каждую неделю, но это очень тяжело, с меня хватило 2-х раз.

-А как дела у Вас обстояли в сфере информационных услуг, ведь это было тяжелое время.

Да, не каждое предприятие могло выделить деньги на развитие автоматизации, техническое перевооружение и программное обеспечение?

— Да, Вы правы, практиковался расчет по бартеру товарами, которые производил завод или фабрика. Фирмы посредники покупали у нас этот товар и «гнали его»  в Россию, а мы за эти деньги покупали оборудование и устанавливали у заказчиков. Впоследствии, у нашего коммерческого директора и его «номенклатурных хозяев», пропало желание к этому виду деятельности, высшее руководство министерства решило податься в иностранную компанию, там зарплаты повыше,  да и откаты тоже, да и на пенсии престижно было работать в иностранной компании. Многие чиновники перед выходом на пенсию усиленно лоббировали иностранные компании, чтобы потом там работать или своих детей посадить на «хлебные  места». Так что, наши дела в этом направлении пошли на спад, надо было самостоятельно добывать договора. А в это время новая  постсоветская  Россия становилась  на рельсы рыночного капитализма, пришлось восстанавливать старые связи и завязывать новые отношения.

— Ну и как, удачно у вас прошел поиск своих бывших друзей в России и СНГ?

— Я учился в Москве, да и деловые связи у меня остались, так что был приглашен на работу в  иностранную компанию. Проработал в ней на просторах нашего государства 2 года. Прилично платили, были загранкомандировки,  но вскоре эта компания закрылась. Еще в советские  времена мои друзья приглашали меня перебираться в Москву на работу, семья была против этого переезда, и мне пришлось остаться, сейчас об этом сожалею.

Многие фирмы, в эти смутные времена, зарабатывали капиталы на всем, что хорошо продавалось. Конечно, многие сделки проходили через фирмы однодневки, услугами этих фирм пользовались и государственные предприятия. Так появлялись новые коммерческие банки, хозяевами этих банков были «иностранцы» из Прибалтики. Частично в уставных фондах этих «сомнительных банчков» были и деньги наших «доморощенных» бизнесменов.  Они сами встали «у руля»  этих банков, причем безо всякого экономического образования, а также вообще безо всяких там понятий об экономике, создавали у себя в коллективах «псевдо капиталистический климат», тупо копировали американские бизнес-модели  и очень гордились собой…

— У меня вопрос, как же эти банки работали, если их руководители и даже сотрудники  не имели экономического образования?

— Очень просто, они приглашали главными бухгалтерами и на другие ответственные должности опытных специалистов. Эти специалисты работали не покладая рук, а потом их бесцеремонно и цинично убирали с этой работы, некоторые умирали, не пережив унижения со стороны этаких новоявленных хозяев жизни. Ведь это был бизнес без моральных устоев. На рядовые должности массово нанимались вчерашние студенты и даже школьники, их заставляли «впахивать» по 12 часов в сутки за копейки,  а то и вообще забесплатно обманным путем,  потом они все увольнялись, нанимался следующий состав персонала… и так по кругу, т.е. «потогонная система».  Я понимал, что рано или поздно эти «банки» уйдут с рынка банковских услуг, так оно и случилось. Через некоторое время эти банки прекратили свое существование, уведя, капитал за границу. Правда, не все эти «псевдо бизнесмены»  успели покинуть страну, некоторые были арестованы  или убиты…

— Вам то уже было в это время, где-то около сорока лет, т.е. Вы были уже человеком среднего возраста с большим жизненным опытом. А мне интересно услышать от Вас, как сложилась жизнь  у молодых людей в это сложное время, я имею ввиду 90-е годы?

— Многие ребята хорошо окончили университеты, технические вузы. Не устроившись  по специальности и помыкавшись по коммерческим структурам менеджерами или просидев в госбюджетных структурах на копейках, унижаясь перед престарелыми чиновниками,  поняли, что они не нужны в этой стране, как специалисты. Им надо было переучиваться в экономисты, юристы, бухгалтеры, или уезжать из страны, или открывать  свое дело.  Я знаю многих программистов, которые переучивались на бухгалтеров, инженеров, которые уходили с предприятий в торговый бизнес. В этом бизнесе их не ждали, там существовали свои законы, была конкуренция, но молодые ребята мечтали заработать деньги, и им плевать было на все. В эти времена рейдеров еще не было, но процветал бандитизм, мошенничество, жульничество, рэкет  и все элементы  дикого капитализма. Кому–то повезло, а кто–то, давно лежит в земле сырой.

— Мы немного отклонились от темы, расскажите, что стало с вашим бизнесом?

— Вначале 2000-х  нашу компанию «шерстили»  налоговики, так как все коммерческие сделки проходили по безналичному расчету, то накопать можно было прилично. В результате у нас появились долги перед бюджетом якобы за «неуплату» налогов. (Налоги мы платили «по полной программе», но налоговое законодательство в нашей стране было такое, что его можно трактовать как угодно. Естественно, фискальные органы истолковали его не в нашу пользу.) Мы подали иск в хозяйственный суд на налоговую инспекцию, но по решению хозяйственного суда нас закрыли, вывезли имущество и таким образом, мы прекратили свою хозяйственную деятельность.

«Красные фирмы», которые занимались информационными технологиями, на работу меня не брали. Несмотря на «прекрасное резюме», отличное знание технологий мне отказывали с формулировкой, что «не свой человек». Каждая «красная фирма» заняла свою нишу, и все потенциальные заказчики были расписаны на «годы вперед», поэтому никакие «новации»  не приветствовались. Поэтому мне пришлось самостоятельно открывать свой бизнес. Я проанализировал рынок и решил заняться бытовой техникой.

— Объясните нам, что такое «красные фирмы»?

— «Красные фирмы» находятся на особом положении у власти, государственных предприятий, у  чиновников и силовых структур, так как они знают, кому давать откаты. В этих фирмах  работают бывшие чиновники, комсомольские, партийные и хозяйственные деятели, бывшие силовики. Первоначальный капитал, с помощью которого и  были созданы эти фирмы (в 90-е годы) – это бывшая государственная собственность, которая принадлежала «всему народу», но которую почему-то «прихватили отдельные слуги народа». Когда появляется компания более успешная и более профессиональная, но «со стороны» (т.е. не из числа «нужных людей»)  и начинает доминировать на рынке, составляя тем самым конкуренцию «красным фирмам», ее просто убирают наездами со стороны налоговиков, милиции и другими формами государственного рэкета. Директоров таких компаний сажают в тюрьмы, если те, не успевают покинуть страну.

— Расскажите поподробнее,  как вы строили свой бизнес, ведь вид деятельности для Вас совершенно новый?

— По интернету, я определил потенциальных производителей бытовой техники в России, списался с ними и выехал в Москву, так как в основном крупные оптовики находились в Москве. В это время бизнесмены из России работали напрямую с Китаем, и бытовая техника огромными партиями поставлялась в Россию. Когда я прибыл на склады, я поразился высокому уровню брака этой продукции. Так как рядом со складом был сервисный центр, который осуществлял гарантийное обслуживание.

Я понял, что в первую очередь мне придется решать вопрос №1: заключение договора с сервисным центром, который будет осуществлять гарантийный ремонт в моем регионе. Мои поставщики в России считались производителями этой техники, и продавали ее под своим собственным брендом. Получив из Китая продукцию, доработав ее под наши технические условия, товар поступал в магазины, оптовикам в регионы и мелкой рознице на рынки. Впоследствии, многие российские оптовики придумывали каждый свой собственный бренд для одних и тех же моделей бытовой техники, а китайцы поставляли им одни и те же виды  бытовой техники, но под «разными брендами». В те времена в Китае было много заводов, которые работали на весь мир, имея дешевую рабочую силу.

Для российских производителей и оптовиков мы не представляли большого интереса, так как рынок в России огромный, а значит и спрос большой. Поэтому с нами они работали только по предоплате. Нам надо  постоянно было думать, где достать валюту, и под какой процент взять кредит. В своем государстве магазинам отдавали на реализацию, а когда получишь эти деньги, никто не знал. Поэтому, поначалу это был не бизнес, а сплошная «головная боль». Вдобавок, получение гигиенического удостоверения, сертификация данной техники, поддержка гарантийного и послегарантийного ремонта, транспортные расходы (доставка данной продукции из Москвы транспортом грузоперевозчиков) все это  вкладывали в стоимость товара.

— Я так понял, что это был 2001 год, это год отсчета Вашей деятельности в системе Интернет – магазинов, расскажите, пожалуйста.

-Да, в этот год, мы создали свой первый Интернет–магазин, где на электронной витрине выставили свою продукцию. Во–первых, это была реклама нашего традиционного оффлайнового бизнеса, во – вторых, продажа потенциальным заказчикам в сети Интернет, по заявкам в розницу. На начальном этапе развития Рунета (т.е. в начале 2000-х)  – интернет магазинов было, не так много, как сейчас.  Владельцами первых Интернет-магазинов были выходцы, в основном из технических вузов, которые ушли в торговый бизнес. Средний возраст около 30 лет. Все старались работать в своих первых Интернет–магазинах, пускай это и банально будет сказано, честно. Не каждое солидное предприятие в те годы имело свой сайт. Да и не хотели предприятия раскошеливаться на сайты. Тогда,  веб–мастер, была модная и редкая профессия. Это сейчас, окончил школу, «склепал» пару сайтов на готовых шаблонах, и ты считаешь себя веб-мастером. Да, и Интернет – магазинов развелось видимо-невидимо. Ведь, сейчас  работают в Интернет–магазинах, многие сразу после школы, не имея  элементарных знаний не только в торговле, но и по данной технике, которая  у них выставлена. Поэтому нареканий со стороны покупателей много. Часто  под мощным маркетинговым компонентом этих магазинов скрывается обычное мошенничество, но выясняется это для покупателей поздно, когда товар приобретен не того качества, нет гарантии, переплачены большие деньги и т.д. Поэтому мой совет: прежде чем покупать товар, обратитесь на форумы, сделайте поиск по названию этого магазина в поисковиках. Выясните,  какова история работы этого магазина в интернете. Правда, некоторые интернет– магазины, которые «засветились» в интернете, как мошенники, меняют названия магазинов на новые, но все равно их можно вычислить.

— А какие еще «подводные камни» таит в себе интернет–торговля?

— Некоторые оптовики, чтобы получить большую прибыль закупают контрафактный товар, аналогичный известным брендам. Этот товар предназначен не для нашего рынка, а например, для дешевого рынка (стран Азии, Африки и т.д.). Он не соответствует техническим условиям, не имеет гигиенического удостоверения, сертификатов и т.д., но цена прельщает покупателя. Поэтому мой совет: прежде чем покупать товар, задайте поиск по этому товару и выясните, существует ли такой производитель на свете, кто крупный оптовик?

Если ни на один вопрос нет ответа, лучше этот товар не покупайте.

Если Интернет магазин заявляет Вам, что товар произведен в Германии, Италии и т.д. и поэтому ставит высокие цены, не верьте – вся бытовая техника сейчас производится в Китае. Требуйте сертификат, где будет указана страна происхождения товара.

Я думаю написать отдельную статью про интернет — торговлю, и первыми читателями этой статьи будут читатели Вашего блога.

— Можете ли Вы назвать себя успешным бизнесменом?

— Успешность … Ну, с точки зрения разрекламированного у Вас на сайте американского психолога  Джима Рона, нет конечно же. Его советы, хоть и очень хороши, но у нас в стране мало применимы. Ну а если, с чисто житейской точки зрения: когда не беден, не под «бандитской или рейдерской пятой», без долгов, на свободе, имеешь собственное жилье, автомобиль и т.д. – это успех, то да.

Хотя знаю немало бизнесменов более успешных в части наличия коммерческой собственности и размаха деятельности. Это касается не только наших бизнесменов, но и российских. Но мне пока хватает моего. Может в этом и есть моя личная успешность? Сегодня хочется развить еще ряд интересных бизнес-направлений, не связанных с торговлей. Я думаю, что сбудется. Посмотрим.

Беседу вел «Старый Фарцовщик»